Кое е най-важното умение в продажбите и как да го придобием
Всички ние желаем да бъдем изслушвани и малко неща ни носят по-голямо удовлетворение от това някой да слуша с интерес какво му говорим. Затова и придобиването на това умение е сред най-ценните оръжия в арсенала на добрия търговец и е изключително странно колко много търговски служители предпочитат при среща с клиент те самите да му говорят безспирно, вместо да чуят какво ще им каже той.
Активно слушане
Активното слушане е от огромна важност защото то показва, че се интересуваме от мнението на отсрещната страна. Освен това то ни дава ценна информация за интересите на човека срещу нас, както и повече отправни точки за осъществяването на продажбата.
Може би най-важното правило е когато слушаме отсрещната страна да проявяваме искрен интерес към това, което говори. Ако дори за секунда събеседникът ни усети, че имитираме интерес, това ще обезсмисли цялата последваща комуникация.
Техники за активно слушане
Слушането може да бъде придружено от кимане с глава или повтаряне на част от казаното от нашия събеседник, както и от задаване на потвърждаващи въпроси. Ако след нашия въпрос събеседникът ни отговори утвърдително, значи сме на прав път. Ако той каже например: „Този паркет ми харесва, защото е сив и има фуга“, можем просто да попитаме: „В сиво и с фуга?“.
Друг вариант е да перифразираме чутото с наши собствени думи. Когато например събеседникът ни каже: „Мисля си, че в това кисело мляко няма никакво мляко.“, ние можем да отговорим: „Мислите, че киселото мляко е направено от някакъв друг продукт. Какво ви кара да мислите така?“. По този начин не само създаваме доверие между нас и потенциалния клиент, а и показваме съгласие с него, което подсъзнателно внушава, че сме на „една страна“.
Ако използваме изрази като „Ако съм ви разбрал правилно“, повтаряйки неговите думи, показваме на клиента, че го слушаме внимателно и запомняме това, което е казал. Например: „Ако съм ви разбрал правилно, искате доставката да е във вторник, фактурата да е по банка, кашоните да са 20 на брой …“
Действие, действие и пак действие
Бъдете активни. Нека този блог пост не остане поредното четиво за 2 минути. Избирете си един метод за активно слушане и в следващите си срещи с клиенти или партньори го използвайте. След това споделете резултатите.
Заедно към върха,
Стоян