07
Dec

5

Петте тайни на успешните продажби

През последните години търговията и продажбите изживяват процес на динамични промени. Електронната търговия се развива с бързи темпове, нови технологии улесняват стартирането на бизнес, нови ритейл формати и бизнес модели правят още по-голяма конкуренцията и шума в информационното пространство.

 

В тези условия битката за вниманието на клиента става още по-трудна и е от още по-голямо значение да продаваме ефективно. В следващите редове ще споделя с вас пет от най-важните принципи на успешните продажби, които винаги са ме ръководили в развитието на моя бизнес и които са залегнали в организираните от мен обучения и семинари:

 

  1. Продавайте ползи, а не характеристики

Вие може и да предлагате най-иновативния смартфон, с най-мощния процесор, най-много мегапиксели в камерата, най-добрата резолюция, поддръжка на 4G услуги и какво ли още не, но за клиента всички тези характеристики нямат никакво значение, ако не открие конкретните ползи за себе си. Ще може ли да прави по-хубави снимки на семейството и приятелите си? Да преглежда своите писма и да управлява бизнеса си в движение? Ще достъпва ли по-бързо видео или игри през телефона? Открийте от какво наистина има нужда вашият клиент и му го дайте!

 

  1. Продавайте на хората, които са най-близо до покупка

Най-добрите потенциални клиенти са тези, които са запалени по вашия продукт или имат реална нужда от него. Помислете кои са те, къде ходят, какво обичат и как да ги откриете. Следвайте правилото на Парето и открийте онези 20% от вашите потенциални клиенти, които биха могли да ви донесат 80% от бизнеса. Фокусирайте усилията си точно там, където те ще ви се възвърнат в най-голяма степен.

 

  1. Не се отказвайте при първото НЕ

Според статистиката, продажбата се осъществява след петия отказ. Когато ви откажат, шансовете ви за продажба на практика се увеличават. Потенциалният клиент вече знае за продукта ви, помислил е по въпроса и остава да бъде убеден в неговите ползи. Затова е жалко, че много търговци се отказват още при първото НЕ и губят своите шансове.

 

  1. Научете се да слушате

Преди години срещнах човек, който работи в голям мебелен магазин и беше известен с това, че е най-ефективният търговец във фирмата. Попитах го на какво се дължи това. Тогава той ми разкри, че не може да разбере колегите си, които при среща с клиент са толкова заети да изговорят своята презентация, че рядко слушат клиентите и непрекъснато пренебрегват техните въпроси и коментари. Самият той винаги правел обратното – оставял клиента да говори, изслушвал го и кимал с разбиране, а едва накрая му представял подходящ продукт.

 

Затова може би най-важното нещо, което да извлечете от тази статия е: Процесът на продажба е слушане, слушане и пак слушане.

 

Забравете това, което сте си наизустили и което имате да си изрецитирате. Просто слушайте внимателно. Веднъж установили тесен контакт и спечелили неговото доверие, ще ви бъде много по-лесно да му продадете подходящия за него продукт.

 

  1. Искайте си

В продажбите е като в любовта – за да имаш успех, трябва да си поискаш. Няма значение дали продавате по-качествена стока от конкурентите ви, нито дали цената ви е по-изгодна. Онзи, който има смелостта да застане пред клиента и да му предложи своя продукт, ще увеличи значително шансовете си за успех.

 

Тези принципи за успешни продажби съвсем не са нови и се прилагат от добрите търговци и предприемачи от десетилетия. Самият аз съм се убедил в тяхната ефективност през годините и днес се старая да споделям този опит по време на моите обучения и семинари. Използвайте ги във вашата работа и ви уверявам, че още след месец ефектът ще е на лице.

Заедно към върха,

Стоян

П.С. На 23 Април 2016г. организирам БЕЗПЛАТЕН търговски семинар във Варна. Ако искаш да разбереш как ти и твоят екип да постигате още по-добри резултати и да реализирате още по-голям оборот, смятам, че семинарът е точно за вас. Направи своята безплатна регистрация ТУК.