Как да мотивирате търговския екип

Как да мотивирате търговския екип

В търговска фирма започнал да се забелязва спад на продажбите. Мениджърът, който отговарял за търговския процес започнал да се чуди къде бърка и започнал да търси отговор на този въпрос. Един ден, негов приятел, шеф на успешна фирма го попитал:

–  Какво според теб мотивира твоите търговци да си постигат целите?

–  Разбира се, че парите! – отговорил мениджърът. –  Дал съм им възможност да изкарват никак не малки суми, но те така или иначе не искат.

–  Сигурен ли си, че са парите? – попитал неговият приятел, след което го посъветвал: – Отиди утре в офиса и поговори с всеки един търговец каква е неговата мотивация за работа. И ако случайно някой ти каже, че причината са пари, то питай го защо са му необходими тези пари, какво ще му осигурят.

На другият ден мениджърът извикал търговците и ги попитал каква им е мотивацията да работят като търговци. На първият търговец отговора бил:

“Трябва да вадя пари, за да си изхранвам децата”,

на вторият “Ами просто трябва да се работи нещо”,

третият споделил че амбицията му е да се развие и един ден той да стане ръководител на отдел продажби.

Една и съща работа, но съвсем различни причини. Обикновено изглежда, че хората работят по една и съща причина – за пари. Но действителността е друга. Всеки човек си има своята собствена мотивация и цели.

За всеки мениджър е много важно да разбира мотивацията на всеки един член на търговския екип. Много е важно да сте запознати с реалната мотивация на търговците, а не с тази, с която мислите че е. Действителността обикновено е различна.

Теста на добрият мениджър

Добрият мениджър е добър мотиватор. Но за да е добър мотиватор, първото условие е да знае от какво се мотивира всеки един член на търговския екип. Има едно елементарно упражнение, което ще ви е от голяма полза. Запишете на лист хартия трите ключови мотиватора за всеки един от вашите търговци. След това помолете търговците сами да напишат трите основни причини поради които идват на работа. Сравнете резултатите.

В случай, че имате съвпадение над 80%, то вие сте страхотен мениджър, познавате много добре екипа си и знаете как да постигате резултатите, които искате.

В случай, че имате по-малко от 80% съвпадение, не се притеснявайте. Току що вие направихте голяма крачка напред в управлението на търговския си екип. Сега вече знаете какво точно мотивира вашите търговци и можете много лесно да мотивирате всеки един от тях да изпълни поставените цели.

Моркова или тоягата

Проучване, проведено сред 1000 търговеца показва интересни резултати. Те са помолени да изброят 8 фактора, които могат да бъдат ефективни за стимулиране на търговските представители. От изследването е изключен финансовият фактор като заплата, бонуси и т.н.

Цели 38% казват, че за тях е много важно да общуват и обсъждат лично с мениджъра си въпроси относно кариерата и проблемите в работата си.

Съвет: Работете с търговците и индивидуално. Срещайте с тях, обсъждайте кариерата им, както проблемите и трудностите в работния процес.

35% държат на признанията за успехи в работата. Всеки човек иска да получи признание за постигнати резултати. И повярвайте, признанието не е само финансово. Хората искат да чуят колко добре са се справили в работата. Използвайте всеки момент за да ги хвалите. Разбира се, правете го само когато има постигнати успехи.

Съвет: Хвалете публично и порицавайте лично! Когато търговец спечели нов клиент – похвалете го при първа възможност. Не отлагайте. Не чакайте моментът да отмине. Нека търговецът знае, че се движи в правилната посока. Направете го пред всички членове на екипа!

Другите фактори на които трябва да обърнете внимание са възможността за развитие, участие в целеполагането и вътрешните съревнования. Дори да включите само един от тези фактори във фирмената политика, то вие ще сте направили средата за работа много по-благоприятна. Комбинирайте тези три фактора и аз ви гарантирам, че мотивацията и работния дух на екипа ще се променят драстично.

Прави впечатление, че само 4% се страхуват от уволнение. Какво трябва да ви говори това? Заплахите не работят! Добрите търговци не се страхуват от уволнение. Те знаят, че са добри и че ще си намерят друга работа. Ще си намерят друга работа веднага. Още докато са част от вашия екип, те получават предложения за работа в други фирми, някои от тях конкурентни.

Съвет: Мотивирайте. Това е най-добрият начин да изградите среда в която търговците да постигат целите и да се чувстват комфортно във вашата фирма.

Как да хвалите търговците

Споделете с целият търговски екип, че ще им давате обратна връзка как се справят с работния процес. Това включва похвала и порицание. По този начин търговците ще знаят кога правят нещата правилно и кога бъркат. Първото правило при похвалата е да ги хвалите веднага. Не отлагайте и не ги хвалете за неща, които са свършени преди месец. По възможност ги хвалете пред останалите колеги. Споделете им самите вие колко добре се чувствате от постиженията им и как това помага на целият търговски екип и на цялата фирма. Нека осъзнаят, че това, което правят е значимо за всички. Стиснете им ръцете и ги окуражете да продължават в същия дух.

Как да порицавате търговците

Преди да порицаете търговец, убедете се, че той наистина е сгрешил. Няма по-лошо от това да порицаете някого, без да сте сигурни във фактите. Порицайте го в момента, в който сте убедени, че търговецът е сгрешил. Кажете му точно къде е сгрешил. След това му споделете как вие самите се чувствате от тази негова постъпка.

При порицанието е много важно да убедите търговеца, че вие не сте доволен само и единствено от неговата постъпка, не от самият търговец като цяло. Напомнете му колко много го цените и колко е важен той за вашата организация.

Забелязал съм, че много мениджъри имат проблем с похвалите или с порицанието или и с двете. Това са основни оръжия във вашия арсенал. Използвайте ги правилно и резултатите няма да закъснеят.

Вдигайте нивото на компетентност

Осигурете на търговците система за обучение и развитие. Хората обичат да се развиват. А когато фирмата в която работят се грижи за тяхното развитие, това допринася за изграждането на силна връзка помежду им. Търговците усещат необходимата подкрепа, усещат, че някой се грижи за тях. Това допринася за тяхната мотивация за успехи в работата.

Другият плюс на системата за обучение и развитие на търговския екип е, че вие реално вдигате търговската компетенция на вашите служители и това директно води до по-лесно изпълнение на търговските цели.

При изграждане на система за обучение не е необходимо да инвестирате във външен експерт. Можете да започнете с организиране на седмични или месечни срещи с екипа, на които търговците да споделят какво работи при тях и какво не работи. Те са хората, които имат пряк достъп до клиента. Те знаят повече от всеки друг за клиентите. Не губете това знание! Насърчвайте, обучавайте, развивайте. И вие ще имате страхотен екип.

В заключение искам да кажа, че и факторът пари е важен. Всички ние работим за пари, но ако направите микс от добро заплащане с добър мениджмънт, висока мотивация (не забравяйте, че мотивацията на екипа е точно толкова, колкото е мотивацията на ръководителя) и успешна система за обучение, то вашият търговски екип ще се превърне в един от най-добрите в бранша. Много е възможно това да е момента, в който търговци от конкурентни фирми да започнат да изявяват желание да се присъединят към вашия екип.

Заедно към върха,

Стоян

П.С. Имате екип от търговски представители? Или екип от продавач-консултатни? Искате ли да са по-ефективни? А да продават повече? Ако отговорът на тези въпроси е ДА, то аз имам точното решение за Вас. Важна е първата стъпка. Важно е да действаме сега. Конкуренцията не спи. На този линк ще откриете крачката, която ще Ви изстреля пред конкуренцията!