Кои са правилните стъпки за успех в бизнеса?

За създаването и развитието на една компания трябва много ентусиазъм, но и правилен подход.

През последните години стартъп екосистемата в България се развива с бързи темпове, все повече млади хора заговориха за предприемачеството като възможен път за тяхното развитие. Конференциите и организациите за стартиране на бизнес вече са десетки, а наличието на инвестиционни фондове спомага много за финансовото спокойствие на десетки успешни проекти, предимно в технологичната сфера.

Всичко това безспорно е добре и развитието на предприемаческата екосистема със сигурност добавя стойност към икономиката на България. Същевременно множеството форуми и конкурси за стартъпи понякога създават усещането, че да стартираш успешен бизнес е лесно и че предприемачеството се свежда едва ли не до това редовно да пиеш бира на нетуъркинг събитията по темата. Ентусиазмът, който кипи в общността безспорно е ценен ресурс. Той обаче далеч не е достатъчен за развитието на успешен бизнес и към него е важно да добавим правилния начин на мислене, добрия екип, качествената идея, планирането и в крайна сметка – много, много работа.

В следващите редове ще опиша най-важните аспекти от стартирането и развитието на един успешен бизнес, преплетени с моя опит в предприемачеството, натрупан през годините. Ето на какво трябва да обърне внимание всеки основател на стартираща компания:

Идеята

Много се е изговорило и изписало за значението на добрата идея и аз лично не познавам човек, който поне веднъж да не е имал страхотна идея за бизнес, която по някаква причина да не е реализирал. По отношение на идеята съществуват две диаметрално прoтивоположни мнения – че тя е от ключово значение за успеха на бизнеса, както и че изобщо не е от значение за постигането му. Истината е, че хубави идеи за бизнес има много и дори можете да откриете сайтове, които предлагат да си закупите бизнес идея за 1 долар. Сравнително лесно е да ни хрумне добра идея за бизнес, а това, което наистина има значение, е цялостната визия и работата, която ще бъде извършена за изпълнението на тази идея.

В крайна сметка едни от най-успешните компании днес далеч не са първите, на които е хрумнала идеята за техния бизнес. Google далеч не е първата популярна уеб търсачка, Facebook e може би четвъртата или петата голяма социална мрежа, а WhatsApp се налага като най-използвания чат месинджър години след появата на ICQ и Skype.

Все пак, ако търсите идея за вашия бъдещ бизнес, съветът ми е: огледайте се, помислете от какво хората имат нужда, от какво вие самите се нуждаете, но не можете да получите и не на последно място – споделяйте своите идеи с околните. Не подценявайте възможностите на добрия стар брейнсторминг за генерирането на подходящи бизнес идеи.

Проучването на пазара

Лично аз многократно съм имал идеи за нов бизнес, които първоначално съм смятал за много перспективни, но в последствие – след кратко проучване – съм стигал до извода, че всъщност хората не се интересуват от това. Е, вярно е, че понякога клиентите дори сами не подозират, дали биха харесали даден нов продукт. Представете си например колко безсмислено би било да се проучва пазарът, ако ще анонсираме първия таблет или още по-назад във времето – първата четка за зъби. Въпреки това в повечето случаи ще си направите услуга, ако проучите колкото може по-детайлно съществуващото положение в сектора, потенциалните клиенти, както и конкуренцията. Всяка подробност може да се окаже решаваща за бъдещия успех на вашия бизнес и да ви спести много главоболия.

Трябва ли ни бизнес план?

Преди години беше прието при стартиране на нова фирма да се пишат големи бизнес планове

от десетки, а понякога и стотици страници. Днес бизнесът се развива толкова динамично и иновациите навлизат с такава скорост във всички аспекти, че често за времето на написване на един подробен бизнес план, той вече престава да е актуален.

Затова и през последните години се наложи подходът Business Analysis Canvas, който спомага лесно и бързо да си отговорим на най-важните въпроси за бъдещата ни дейност, използвайки проста и изключително ефективна схема на един единствен голям лист хартия. Аз самият съм използвал Canvas модела многократно и съм го препоръчвал на познати, които стартират свои начинания. Всички са потвърждавали, че това е изключително ефективен начин да си представиш всички важни аспекти от бъдещата дейност като на длан.

Искате да рестартирате настоящия си бизнес и да му дадене необходимия тласък? Този бизнес тренинг е точно за Вас!

Каква да е юридическата форма?

След като сте уточнили идеята за вашия бизнес, проучили сте пазара и сте създали бизнес план, вече е време да се запитате, каква фирма ще създавате. Този въпрос има няколко аспекта. От една страна някои партньори и клиенти не гледат сериозно на форми като ЕТ (Едноличен търговец) или ДЗЗД (Дружество по закона за задълженията и договорите), поради което е по-добре да създадете ООД (Дружество с ограничена отговорност) или АД (Акционерно дружество).

От друга страна началният капитал също е от значение. Така например ООД можете да регистрирате с капитал от минимум 2 лв., докато при АД той е 50 000 лв., от които 25% трябва да бъдат внесени в момента на регистрацията. Трябва да се има предвид също че при регистрация на ООД с 2 лв. капитал, то ще бъде много ограничено в действията си в първите месеци, когато все още няма достатъчно приходи – ще бъде по-трудно фирмата да се сдобие официално с оборудване или с каквито и да е други активи, защото просто няма да разполага с капитала за закупуването им.

Отговорността също е от важно значение. Тук ООД е предпочитана правна форма, при която съдружниците не носят отговорност със своето лично имущество при съдебни искове или при друг неблагоприятен развой.

Как да финансираме бизнеса си?

В стартъп средите са се наложили следните етапи на финансиране на бизнес проекти: 1) до 10 000 лв. – т.нар. Triple F (friends, family and fools – приятели, семейство и глупаци) – това често е най-ранния етап, в който ако не разполагаме със спестявания, събираме средства от свои близки и познати; 2) до 50 000 лв. – т.нар. SEED финансиране, включващо бизнес ангели, стартъп акселератори и фондове, инвестиращи в ранен етап; 3) acceleration етап, в който инвестиционни фондове (VC – Venture Capital) влагат суми от порядъка на стотици хиляди лева във вече набиращата скорост компания; 4) Серия А – тук се намесват и Private Equity фондовете, инвестираните суми надминават милион, а компаниите са вече на по-сериозен етап от своето развитие и търсят средства по-скоро за експанзия на пазара.

Тези фази, разбира се, са относителни и често не съответстват точно на посочения модел. Някои предприемачи пък препоръчват да не търсите рисково финансиране и да се опитвате да развиете бизнеса със собствени средства и усилия (т.нар. bootstraping или „на мускули“), ако това е възможно и ако естеството на дейността го позволява. Склонен съм да се съглася с тях или най-малкото бих ви посъветвал: кандидатствайте за рисково финансиране само ако наистина сте наясно за какво ви трябват тези средства и как те ще подпомогнат бизнеса ви. Не са един или два случаите, в които привличането на финансов ресурс на готово е довел до провала на иначе перспективни бизнес начинания.

Хората са най-голямото богатство

Може и да звучи изтъркано, но това действително е така – дори една компания да хвърля стотици хиляди левове в телевизионна реклама, ако в нейния шоурум клиентът бъде посрещнат от намусен служител, който му говори с обиден тон, в съзнанието му ще остане негативното чувство. Добре мотивираните служители могат да направят разликата между вашия бизнес и конкуренцията във всяка сфера от дейността – от производството, през продажбите и маркетинга, до последващата поддръжка.

И ако си мислите, че мотивацията идва само с плащането на повече пари, помислете пак! Преди време мой познат се оказа в много странна ситуация. Привлече нов съдружник във фирмата си, което му позволи да увеличи заплатата на ключовия си търговец. Малко след това обаче най-изненадващо търговецът започна да продава много по-малко и да реализира едни от най-слабите си резултати. Дълго време приятелят ми се чудеше каква е причината. Оказа се, че с влизането на нов партньор процесът на взимане на решенията в компанията се е променил и търговецът се е почувствал игнориран. До този момент, въпреки че не е бил съдружник в проекта, той е чувствал фирмата като нещо свое и отстраняването му от обсъжданията за нейното бъдеще му е подействало изключително демотивиращо, въпреки увеличаването на парите. Запомнете – много често най-добрите служители се мотивират преди всичко от усещането, че участват в нещо значимо и че мнението им се зачита и уважава от ръководството. Колкото до парите – те не бива да се подценяват, но и рядко са най-важния фактор за мотивацията на екипа.

Брандинг и корпоративна идентичност

Може и да не ви се вярва, но всеки бизнес, колкото и да е малък, има корпоративна идентичност. И тук далеч не става въпрос само за фирмени лога по фасадите на сградите или за слогана, изписан върху корпоративните автомобили. В това определение могат да попаднат и усмихнатото момиче в кварталната баничарница, което просто ни приканва да отидем отново там, както и намръщеният продавач на зеленчуци и плодове, от който пазаруваме с нежелание. Няма значение дали е голяма мултинационална компания, или малък квартален магазин – всеки бизнес може да създаде и развие свой разпознаваем бранд и идентичност. Тя започва от поведението на собствениците и служителите във фирмата, продължава през атмосферата в офиса, магазина или работните помещения и едва след това обхваща всичко останало като лого, слоган, продуктов дизайн, облекло на служителите и визия на корпоративната електронна поща.

Иновативният маркетинг

Маркетингът и рекламата са една от обществените сфери, които през последните години се промениха най-много под влиянието на технологиите. Ако допреди десет години възможностите се свеждаха до закупуването на скъпа реклама в традиционните медии или спонсорирането на големи спортни прояви, то днес всеки малък бизнес има на разположение стотици варианти да разкаже за себе си срещу минимално заплащане или дори безплатно. Вече едва ли има маркетинг специалист, който да не се е уверил в потенциала на социалните мрежи, pay per click рекламата или оптимизацията за търсачки. В бъдеще разнообразието от дигитални инструменти ще става все по-голямо, включвайки технологиите за виртуална реалност и разширена реалност, Internet of Things (Интернет на нещата), летящите дрони и какво ли още не. Успоредно с тях развитието на медийните канали прави връзките с обществеността още по-мощен инструмент за популяризиране на фирмените послания, а новите типове медии, гражданските журналисти и блогърите увеличават още повече този ефект. Резултатът е, че днес гласът на всяка малка фирма може да бъде чут и тя да се конкурира успешно с най-големите играчи в своя сегмент.

Как да продаваме ефективно?

Дори и най-успешният маркетинг обаче не би имал значение, ако в крайна сметка не можем да продадем своята стока или услуга. За успешните продажби съм писал многократно и съм говорил още повече пред различни аудитории на курсовете и обученията, които организирам, като гост лектор в университети, както и в други формати. Тук едва ли бих могъл да включа всички аспекти от тази толкова комплексна дейност и все пак ето някои от най-важните съвети, които трябва да има предвид всеки начинаещ предприемач:

– Открийте добавената стойност, която предлага фирмата и акцентирайте върху нея. Без значение дали това ще е ниската цена, високото качество, уникална функционалност или нещо друго – от ключово значение е да знаете кое е вашето предимство на пазара.

– Мотивирайте много добре търговския екип. Не щадете ресурси за да се чувстват тези хора добре в компанията, а в някои случаи си струва дори да предложите процент от бизнеса на ключовите сред тях.

– Не продавайте продукти, а задоволявайте необходимости. Никой не се интересува колко модерен е вашият продукт или с колко функции разполага. Клиентите искат да знаят с какво ще се промени техният живот.

– Продавайте, продавайте и пак продавайте. Каквото и да си говорим, вие няма да привлечете клиенти, ако не се престрашите да им предложите вашите продукти и да си поискате парите им.

Заедно към върха,

Стоян

П.С. На 25 и 26 юни, заедно с Мирослав Язов, предприемач с дългогодишен опит в сферата на строителството и недвижимите имоти организираме двудневна работилница за предприемачи. Искате да стартирате успешен бизнес? Искате да рестартирате настоящия си бизнес и да му дадене необходимия тласък? Този бизнес тренинг е точно за Вас! Научете повече на:

http://seminar.stoyantasev.com/