Успех в продажбите? Излез от зоната си на комфорт!
Вероятно и вие сте виждали онази картинка с кръг по средата, в който пише „Тук е вашата зона на комфорт“ и още един надпис извън кръга, който гласи „А тук е мястото, където се случват магиите“. Това е може би най-точния пример за влиянието, което нашето желание да запазим комфорта си оказва върху живота ни.
Без значение дали сме бедни, или богати, млади, или стари – всички ние имаме в живота си определени неща, с които се чувстваме комфортно. За някои това може да е гледането на телевизия с часове или разходките сред природата, за други – екстремните спортове или просто определена комбинация от ежедневни рутинни действия. За мен лично четенето на книги попада в тази група, но и много други неща. Често едно нещо може да е в зоната на комфорт на даден човек, но да бъде извън тази на друг.
При всички случаи зоната ни на комфорт включва онези неща, които правим с удоволствие, без усилие, а често и без да осмисляме и към които подсъзнателно се стремим. Ние може например да искаме да тичаме за здраве всяка сутрин, но вместо това просто да си правим сутрешно кафе и да прекарваме цял час, четейки постинги във Facebook – т.е. да предпочетем да останем в комфортната си зона, вместо да излезем от нея.
В продажбите почти всичко е свързано с превъзмогването на естественото ни желание за комфорт. И успешните продавачи са именно онези, които са успели да излязат от тази зона и да направят нужните усилия. Затова и когато организирам обучение по продажби, аз винаги акцентирам върху важността на тази вътрешна битка. Ето някои от най-важните й аспекти:
Страхът от разговор с непознати
Процесът на продажби често изисква да заговорим непознат и то – за да му предложим да ни даде парите си. Усещането много наподобява заговарянето на представител на противоположния пол, към който имаме интимни желания. Затова и по време на обучения по продажби често правя паралел между продажбите и любовта.
Безспорно ние бихме се почувствали много по-комфортно да си останем настрани и въпросният потенциален клиент (или бъдещ партньор в любовта) да не научи никога за нас и за нашето предложение. Успешните търговци обаче са именно онези, които преодоляват този дискомфорт и привличат вниманието на човека срещу тях. Просто защото първото условие за да купи някои от теб, е той изобщо да знае за предложението ти.
Въпросът е: как да се престрашим и да започнем разговора. А отговорът е само един – с практика. Аз самият преди време бях много стеснителен и често губех клиенти, защото се страхувах да ги заговоря. Бях твърдо решен обаче да променя това и подходих по следния начин: започнах да заговарям непознати хора по улиците под предлог че търся определен адрес или искам да направя някаква друга справка. В даден момент толкова се отпуснах да говоря с непознати, че вече не ми правеше впечатление какви са обстоятелствата или дали въпросът ми не е на място. Важното беше, че след това и продажбите ми се увеличиха значително, а по-късно тази откритост в комуникацията ми помогна много и при стартирането на собствен бизнес.
Страхът от отказ
Това е другият голям страх на търговците, който лесно ги извежда извън зоната им на комфорт, а в комбинация с първия страх, често се оказва непреодолим. За да се справим с него просто трябва да приемем, че отказите са неделима част от работата на един търговец и да предефинираме представата си за тях. Можем например да си внушим, че на всеки 50 отказа, трябва да сме извършили една успешна продажба (бройката може да е различна в зависимост от типа бизнес). По този начин ще превърнем всеки отказ от проблем в част от играта и стъпка към бъдещия ни успех.
Ежедневните усилия
Едно от най-некомфортните неща в работата на търговеца е огромното количество работа, което трябва да се отметне в опит за свързване с нови клиенти. То може да се изразява в стотици обаждания по телефона, електронни писма или пък десетки срещи на живо. Този колосален труд ежедневно ни извежда извън нашата зона на комфорт и със сигурност бихме предпочели още с първите обаждания да си направим продажбите, които сме планирали. Просто го приемете – няма кратки пътища. Продажбите са свързани с огромна, рутинна и скучна работа и ако вие не се организирате и не я отметнете, никакви умения за преговаряне и никакво обучение по продажби няма да компенсират това.
Затова съветът ми е: организирайте добре задачите си, отделете време за предварително проучване на потенциалните клиенти и … ДЕЙСТВАЙТЕ.
Обърнете внимание на тези три аспекта и се опитайте да излезете от своята зона на комфорт. Ще видите, че резултатите ще си заслужават усилията.
Заедно към върха,
Стоян