Как да се справим с най-големия враг на успешните продажби?

В настоящия текст ще се спрем на най-големия враг на успешните продажби и на начините, по които можем да се справим с него. През годините многократно съм бил свидетел как изключително добри търговци губят продажби заради това, че се страхуват и обратното – как такива без особен талант успяват да печелят повече клиенти, просто защото имат достатъчно смелост и са достатъчно настоятелни, за да затворят продажбата. 

Има два начина страхът да попречи на една успешна продажба – когато той завладее самия търговец или когато е обхванал клиента. В следващите редове ще разгледаме и подробно и двата. 

Страхът при търговеца 

може да е свързан с липса на самочувствие и с неувереност, но може също така да е просто признак на неопитност и страх от провал. Нека да си го признаем – всички ние понякога се страхуваме, че нещата няма да се наредят както ги искаме. Това усещане е човешко и едва ли има хора, които да са застраховани от него. Всъщност на мнозина, чиято работа не изисква убеждаване и срещи с непознати хора, то може да не попречи никога през живота им. На търговците обаче страхът от провал може да донесе много загуби и на практика да се окаже пагубен за тяхната кариера. 

При по-опитните този проблем отдавна не съществува – те просто са свикнали на откази и подхождат със спокойствие към всеки нов клиент. При по-младите търговци обаче страхът често е сериозен фактор. 

Спомням си преди време, когато наех нов служител по продажбите и през първите седмици забелязах, че много трудно се престрашава да говори с клиентите и да им прави предложения за покупка. Попитах го какъв е проблемът и стана ясно, че младежът се страхува от отказ. Тогава му казах следното: „В работата си като търговец ти със сигурност ще получаваш много повече откази, отколкото сделки ще затваряш и няма как да избегнеш това. За да го приемеш по-лесно, просто се запитай „Какво губя?“. Какво ще стане, ако продажбата не се състои? Да – ще изгубиш клиент, пари. Това не е приятно, но то няма да застраши наистина важните неща в живота ти – ще продължиш да имаш своите приятели, семейство, начин на живот. Тогава, какво толкова губиш? Отпусни се и просто започвай искрен разговор с клиентите. Те ще оценят това.“ Радващо е, че след нашия разговор, младежът започна да се справя много по-добре и доведе много нови клиенти във фирмата. 

Страхът при клиента 

най-често е следствие от предишен негативен опит с некоректни търговци, некачествена стока или просто от традиционната за българите мнителност. Понякога този страх е оправдан, друг път – не, но и в двата случая ние трябва да се преборим с него, ако искаме да реализираме продажба. 

Най-важното, което трябва да направим, е да се поставим на мястото на потенциалния клиент и да се опитаме да мислим от негова гледна точка. Какво би могло да го притеснява и защо, как да парираме в зародиш тези страхове. Ако можем да се поставим на мястото му, тогава ще ни бъде много по-лесно да говорим с него искрено, а в крайна сметка именно искреността създава доверие и разпръсква страховете. 

Важно е също да определим кои точки от нашето предложение биха могли да притеснят клиента и да заговорим първи за тях, а не да чакаме той да ни попита. Веднъж аз самият бях в сходна ситуация и знаех, че може да възникнат съмнения във връзка с продукт, който предлагахме на наши клиенти. Затова вместо да им давам повод те да поставят въпроса и да се налага да се оправдавам, побързах сам да насоча темата натам. Откритото ми отношение им подейства успокояващо и в крайна сметка си стиснахме ръцете. Този метод действа като своеобразна ваксина, защото след като ние сами насочим темата към потенциалните страхове, събеседникът ни ще изгуби възможността той сам да го направи. Освен това по този начин той се убеждава, че нямаме какво да крием и сме готови да говорим открито за всеки възможен проблем. 

Съвет:

Помислете добре, кои са най-вероятните страхове на вашите потенциални клиенти във връзка с продукта или услугата ви и ги разсейте като заговорите първи за това. Убеден съм, че този подход ще работи добре и при вас и ще имате много успешни продажби. 

Заедно към върха, 

Стоян