Защо се провалят търговците?
Продажбите са едно от най-трудните занимания и всеки опитен търговец ще ви каже, че за да извърши една продажба, той трябва да премине през множество откази. Някои статистики по темата дори оценяват това съотношение като 1 към 10 или с други думи – на всеки десет разговора с потенциални клиенти, един се превръща в реална продажба. Ето защо за търговците е от огромно значение да са наясно с всички подводни камъни в работата си, за да могат да увеличат своите шансове в това толкова трудно поле на дейност. Ето и някои от най-често срещаните причини за провал в процеса на продажба:
Нагласата
Имате ли положителна нагласа? Всеки ще отговори с „да“. Досега не съм срещал човек, който да ми каже, че няма положителна нагласа. Но дали в действителност е така? Лесно е да сме оптимисти, когато нещата се развиват по най-добрия начин. Истинската вътрешна сила обаче си личи, когато запазваме своята положителна нагласа и в най-трудните моменти – при сделки с трудни клиенти или при друг лош развой на събитията. От опит знам, че именно в такива ситуации можем да постигнем едни от най-големите си успехи, както и да запазим дългосрочни отношения с някои от най-добрите си клиенти.
Триъгълникът на успеха
За да бъде успешен един търговец, при него трябва да е на лице съвкупност от три фактора – мотивация, знания и умения. Сред тях от най-голямо значение е мотивацията, чиято тежест е може би около 50 процента. Мениджърите никога не трябва да подценяват този фактор, тъй като ако един търговец не е мотивиран, колкото и да е добър в своята работа, той просто няма да работи ефективно. На второ място са уменията, които заемат около 30% от общата тежест. Важно е търговецът не просто да знае как се правят нещата, а да може да прилага това знание на практика. Самите знанията са на трето място. Те са основата, но без нужната мотивация и без съответните умения, не допринасят за повишаването на продажбите. Затова и в моите обучения по продажби винаги се стремя да обръщам внимание на всички аспекти от този своеобразен триъгълник.
Липсата на мотивация
Когато мениджърът или управителят на дадена фирма демотивира търговския екип, може да изгуби 50% от неговата ефективност. И обратно – ако мениджърът е лидер и ако успее да мотивира своите търговски служители, ефективността им може да се повиши драстично.
Качественото обучение
В България на повечето търговци се налага сами да получават знания и да изграждат своите умения. Докато един доктор, адвокат, маркетинг специалист или икономист учи много години за да се превърне в изграден професионалист, то в повечето фирми у нас търговските специалисти най-често разчитат на опита, придобит по време на продажбите или споделен от по-старите им колеги. Методът на пробата и грешката е важен, но често той може да струва на една фирма много изгубени клиенти. Затова и инвестицията в качествено обучение по търговски умения или в поредица такива обучения най-често се възвръща многократно.
Съвет:
Ако сте търговец, поемете отговорност за своето развитие. Вече има достъп до огромен брой обучителни материали – семинари, книги, онлайн програми. Затова подходете проактивно, предложете на вашите шефове подходящо обучение и се самообучавайте непрекъснато.
Заедно към върха,
Стоян