Наръчник за повече продажби през 2016
Предварителната подготовка е най-добрият начин да повишим ефективността на нашия бизнес, а едва ли има по-подходящо време за това от началото на новата година. Може да ви се струва, че сега нямате време за това, но от опит знам, че половин или един ден, инвестиран в планиране и организиране на работата, може да ни спести много часове месечно в бъдеще. А ето и някои важни точки, на които да обърнете внимание при планирането:
Каква добавена стойност даваме?
Всички ние знаем какво продаваме, но често забързаното ни ежедневие ни принуждава да автоматизираме този процес и да забравяме коя е реалната добавена стойност за клиентите ни от нашия продукт или услуга. Затова помислете добре и дефинирайте ясно предимствата, които има вашата оферта. Дали това е високото качество, достъпната цена, красивия дизайн, положителните емоции или нещо друго. Когато определите добавената стойност, предлагана от вас, постарайте се тя да бъде видима във всичките ви маркетингови послания и канали, и открийте точните бъдещи клиенти, които биха се интересували именно от нея.
Кои са най-добрите ни клиенти?
Според популярното правило на италианския икономист Парето, известно още като принципът „20 / 80“, много често има една малка група (20%) от нашите клиенти, която би могла да ни генерира най-много бизнес (80%). Разбира се, цифрите не бива да се приемат буквално, но вероятно всеки е забелязал, че сред клиентите му има такива, които му заплащат по-добре и са от ключово значение за бизнеса му.
Аз самият се убедих в това преди години, когато установих, че съм затрупан с работа и много от времето ми отива за клиенти, на които продавах почти на себестойност. Именно тогава си спомних за правилото на Парето и започнах да оценявам отношенията си с всеки мой клиент поотделно. Установих, че има такива, от които бизнесът ми зависи в най-голяма степен и същевременно с тях се разбирам много по-лесно и без губене на време. Когато се концентрирах в работата си с тях, много скоро се оказах с много повече свободно време и то – при увеличени приходи.
Затова съветът ми е – отделете време в началото на годината за да дефинирате кои потенциални клиенти могат да ви донесат най-много стойност и фокусирайте усилията си, за да спечелите именно тях. Ако трябва – предложете им повече, отколкото ще заплатят, стига да създадете дългосрочни отношения с тях.
Кое е най-доброто ви предложение?
Без значение колко е добър или лош един продукт, той винаги може да бъде офериран по начин, на който е трудно да се откаже. Дали това ще е комбинирането му с подарък, дали ще е значима отстъпка в цената или дори – ще предложите първите бройки напълно безплатно, зависи от спецификата на дейността ви. Важното е да откриете кое е това неустоимо предложение, което можете да направите с вашия продукт или услуга и да го използвате през следващите месеци.
Стратегията „син океан“
Когато сме в силно конкурентен пазар, усещането е като в океан, пълен с хищни риби. Всеки се опитва да изяде всеки и навсякъде има кръв. Това е т.нар. „червен океан“ (red ocean). Стратегията на „синия океан“ ни съветва да предефинираме нашия продукт, така че да открием нов пазар или „нови води“, където сме сами, без конкуренция.
Такива примери са таблетите като нов клас дигитални устройства, микроблог платформата на Twitter като нов тип социална мрежа, автомобилите на Tesla като ново поколение електрически коли, предлагащи лукс и висока скорост. Разбира се, не всеки ден може да бъде измислен продукт като горните примери. Всеки от нас обаче може да помисли как да предефинира собствените си предложения и портфолио, така че да го представи в нова светлина пред клиентите и да открие онази отличителна черта, която ще го постави в ситуация без конкуренция.
Ами съществуващите клиенти?
Най-добрите потенциални бъдещи купувачи на вашите продукти са … тези, които вече са купили от вас. Това е така, защото те вече ви познават, доверили са се веднъж на вас и ако не сте излъгали доверието им, няма причина да не го направят пак. Затова използвайте времето за равносметка, за да помислите какво ново можете да предложите на вашите съществуващи клиенти. Дори и да не предлагате бързо–оборотни продукти, а естеството на бизнеса ви да предполага еднократни продажби, винаги има какво да добавите към офертата си. Това може да е нова функционалност, нов елемент от дизайна, нова версия на продукта, допълнителни аксесоари или свързани продукти. Ако откриете правилното предложение към настоящите ви клиенти, може скоро да установите, че бизнесът ви неусетно се е разширил.
Използвайте тези насоки и още преди да сте се озовали във вихъра на ежедневните задачи, отделете време за да планирате дейността си през 2016 година.
Заедно към върха,
Стоян