Как да извлечете максимална полза от обучение на търговския екип?
Компаниите харчат доста пари за корпоративни тренинги и развитие на таланта, така че е от жизненоважно значение наученото да се запази във времето. Неотдавнашно проучване на обучителната индустрия показа, че само 32% от анкетираните смятат, че техните организации са добри в поддържането на поведенческата промяна след преминато обучение по продажби. За да могат търговците да използват наученото поведение и компетенции в ежедневната работа, препоръчвам да се спазва следният процес.
Стъпка 1 : Задайте очаквания
На всяко едно ниво на организация на продажбите, мениджърите трябва да помагат на хората да се фокусират върху прилагането на новите знания и умения. Съвсем официално, мениджмънта трябва да определи какво трябва и какво не трябва да се случва по време на работа за да могат търговците да овладеят новите умения.
Стъпка 2: Запазете знанието
Новото знание се губи бързо без постоянно укрепване. Въпреки това, можете да намалите загубата на знание като подтиквате търговците към дейности, които да им помагат да си припомнят получените знания.
Стъпка 3: Прилагайте уменията
Тази стъпка е в основата на подпомагането на хората да запазят знанието и да прилагат уменията си в ежедневните ситуации. Успешното прилагане включва:
- Определяне кога да се използват новите умения
- Използване на новите умения
- Получаване на конструктивна обратна връзка за това колко добре е било използвано новото умение.
- Продължаване на процеса на използване на уменията в подходящи ситуации.
Съвет:
Наблегнете на промяната, индивидуалната упоритост и непрекъснатото усъвършенстване.
Стъпка 4: Осигурете подходящата среда
Тази стъпка е за да се гарантира, че промените на поведението са наистина и са необходими, а не са от днес до утре. Ако търговците преминат през обучение по продажби, но тяхната работна среда не се промени в подкрепа на новото поведение, хората ще си помислят, че мениджмънта не се отнася сериозно към придобиването на нови умения.
И обратно, ако хората преминат през обучение по продажби и се върнат в работна среда, която е значително по-различна и има добра подкрепа на новите знания, то хората ще знаят, че ръководството се отнася напълно сериозно към промяната.
Стъпка 5: Отбелязвайте прогреса
Промените отнемат време, а повечето от нас са нетърпеливи. Ако хората не усещат прогреса в своето поведение, те са много по-склонни да се върнат към старите си навици.
Важно е промяната на поведението да се разбие на малки стъпки за да може търговците да усещат, че бележат прогрес. В допълнение, успехът, дори частичният успех е важен, защото търговците усещат ползата от положените усилия.
Много компании записват своите талантливи търговци в тренировъчни програми и просто се надяват на най-доброто. Това е неоправдан и изключително безпредметен разход, защото не се създава среда за промяна на поведението и напразно се хабят ценни ресурси.
Обучение и тренировка са необходими, но не са достатъчни за трайна промяна на поведението. Ако искате да се възползвате максимално от търговско обучение, инвестирайте в цялостна промяна на навици и поведение чрез използването на горните стъпки.
Съвет:
Използвайте около 20% от проектния бюджет за да предоставите на търговците след тренингов опит и изживяване.
Заедно към върха,
Стоян