3 доказани тактики за отлично първо впечатление в продажбите
Представете си следното – имате малък магазин, в който предлагате бързооборотни стоки и ви се появява търговски представител, облечен в костюм, с вратовръзка, който след първото ръкостискане ви казва няколко заучени реплики, гледайки ви от високо и с отегчено изражение.
Ще обърнете ли внимание на това, което ви предлага? А дори и да имате нужда от неговите услуги, дали подобно държание ще резултира в покупка от ваша страна?
За да успеете да привлечете нови клиенти, първите няколко секунди от всяка първа среща са критични!
За много малък интервал от време отсрещната страна ви преценя по няколко показателя и решава дали да ви се довери или не, дали можете да бъдете полезен или пък си губи времето с вас. Тази преценка се извършва на подсъзнателно ниво.
Как да направите силен старт и да привлечете интереса на потенциалния клиент?
- Направете отлично първо впечатление:
Знаете поговорката „По дрехите посрещат, но по ума изпращат”. Тя е напълно вярна, но тук говорим за старт на продажбата и затова ще се спрем на първата й част.
Преди да се срещнете с клиента, направете малко проучване. Ако ще се срещате с представител на голяма корпорация, тогава костюмът и вратовръзката са задължителен дрескод, но ако ви предстои среща с клиенти от по-малки търговски обекти, ежедневното облекло би било по-добро решение. Винаги бъдете спретнати!
С две думи: Преценете добре с кой ви предстои среща и се постарайте да бъдете на нивото на клиента.
- Предразположете клиента, като използвате езика на тялото:
Невербалното общуване е също толкова важно, колкото и вербалното, затова се усмихнете широко, бъдете естествени и покажете желание да работите заедно с клиента.
Съвет: При срещата с клиент не кръстосвайте ръце пред гърдите си и не отмествайте погледа си постоянно в страни, тъй като тези сигнали се приемат негативно. Добрата практика показва, че е добре да използвате жестове, подобни на жестовете които използва клиента. По този начин въздействате на подсъзнателно ниво и увеличавате вероятността да ви възприемат по-добре.
- Бъдете креативни
Разчупете рамката и не използвайте заучени реплики. Клиентите не се интересуват от това кой сте вие, каква и колко е голяма фирмата ви. Тях ги интересува с какво можете да им бъдете полезен – дали можете да им помогнете да намалят разходите си, дали можете да им спестите пари, дали ще увеличите печалбите им, дали можете да им помогнете да разширят бизнеса си.
За да ги спечелите още в началото: заинтригувайте ги, привлечете вниманието им и ги накарайте да поискат да ви изслушат.
Вместо да започнете вашето представяне със стандартното: ”Добър ден, аз съм Иван Петров от фирма „Консумативи” ООД. Фирмата ни се занимава с доставка на консумативи и сме най – добрата фирма на пазара”, можете да кажете следното:
„Здравейте, казвам се Иван и съм тук, за да ви помогна да увеличите продажбите си и да ви разкрия как да намалите разходите си. Няма да ви отнема повече от няколко минути. Къде можем да поговорим?
Не забравяйте: Силният старт е предпоставка за успешна продажба. Преди среща с клиент, отделете малко време за проучване, подгответе се добре и се настройте за успех, заслужавате го!
Бъдете победители всеки ден,
Стоян