Силата на петте НЕ-та
За да успеете да осъществите успешна сделка е необходимо да притежавате:
- Увереност в успеха си
- Търпение и постоянство
- Стратегии за приключване на продажбата
- Вярвайте в себе си и да не се отказвайте след първия отказ от страна на клиента.
Според статистическите данни, една сделка се реализира средно при петия опит да се затвори продажбата. Това означава, че е напълно нормално, преди да бъде осъществена сделката да получите няколко НЕ – та. Отказите са част от продажбения процес и не трябва да спирате след първите опити да затворите сделката.
Затова е много важно да сте уверени в успеха си, да имате в арсенала си колкото е възможно повече стратегии за приключване на продажбата и да не се притеснявате да ги използвате при всеки възможен момент.
Анализите на сделките показват, че поне 50% от търговците не успяват да направят нито един опит за затваряне на продажбата при разговор с потенциален клиент, тъй като се отказват след първото НЕ.
Този процент е доста притеснителен, предвид факта, че ако търговеца не си поиска поръчката, то шансовете за продажба са изключително малки.
Съвет: Ако почувствате, че клиента има готовност за покупка, не е необходимо да преминавате през всички етапи на продажбения процес, за да приключите сделката, а ДЕЙСТВАЙТЕ!
- Запомнете: Никое НЕ, не е финално!
Доста голям процент от търговците приемат първото или второто НЕ от клиента като тотален отказ и прекратяват продажбата.
Нормално е, при първия ви разговор клиента да каже НЕ, защото се нуждае от малко време да обмисли вашето предложение или да доуточни нещо, което е важно за него. Възможно е да е имал неприятен разговор или напрегнат ден и да е изнервен и в лошо настроение. В такива случаи, дори и продуктите, които му предлагате да са важни за него, той може да реагира негативно и с раздразнение на всеки ваш опит да затворите продажбата. Това не означава, че при следваща среща той няма да закупи вашата стока.
- Не се отказвайте преди петото НЕ.
Преди да се откажете от сделката, направете поне пет опита и едва след като получите пет НЕ-та се откажете от продажбата. Гарантирам ви, че тази проста тактика ще увеличи значително процента ви на затворени сделки.
Понякога сте само на една крачка от победата. С всеки един опит за приключване, вие се доближавате с една стъпка до взимането на окончателно решение. За съжаление много продавачи влагат много усилия в привличането на клиента и точно когато са на финалната права се отказват. Направете допълнителната стъпка и се наслаждавайте на постигнатите резултати!
Бъдете победители всеки ден,
Стоян