Препоръките – скритото оръжие на добрите търговци

Всеки бизнес има за цел да продава и едва ли има предприемач, който не иска да увеличи продажбите си. Затова е изключително странно, колко много са онези, които подценяват най-лесния и бърз начин за генериране на допълнителни продажби – препоръките.

Всички сме чували, колко важно е клиентите да ни препоръчват и колко мощно средство е рекламата „от уста на уста“. Само най-добрите търговци обаче подхождат с необходимото постоянство при събирането на препоръки и ги превръщат в ключов фактор за увеличаване на продажбите.

А има защо – доказано е, че ако една фирма работи с 50 клиента и нейната репутация е добра при всеки от тях, поне 30 от тези клиенти биха й дали препоръка без проблем. При половината от тези 30 препоръки пък фирмата би се сдобила с нови клиенти. Това прави 15 нови клиента към 50-те настоящи, което си е сериозно разширяване на бизнеса.

Защо препоръките работят толкова ефективно за привличане на нови клиенти?

Причината е, че всички ние сме свикнали да се доверяваме на познатите и близките ни в много по-голяма степен отколкото на рекламите. Препоръката от познат много по-лесно стопява ледовете и добавя искреност в посланието. Не на последно място, когато дава препоръка настоящият клиент сам затвърждава позитивното си мнение за нашия продукт или услуга чрез своеобразно самовнушение. А това може да го накара отново да купи от нас в бъдеще.

Кои са трите начина да получим препоръка?

Най-неангажиращият начин да получим препоръка е просто да отидем при потенциалния клиент, след като някой вече му е препоръчал услугите ни. Това е лесно, но е и най-малко ефективният метод. Втори вариант е човекът, който дава препоръката, да се обади по телефона на потенциалния клиент и да каже няколко хубави думи за нас. Този начин е по-ефективен, но изисква и по-голям ангажимент от страна на клиента ни. Най-ефективният начин си остава да организираме тройна среща с този, който дава препоръката и с нашия потенциален клиент. Това обаче не винаги е възможно, тъй като хората са заети.

Съвет:

Нужно е да преценяме според случая, кой наш клиент в каква степен би се ангажирал да ни препоръча и да се възползваме максимално, без да се натрапваме. Със сигурност обаче трябва да сме проактивни в търсенето на препоръки, защото ако се притесняваме да си поискаме, можем само да изгубим следващия си клиент. Затова съветът ми е: помислете кои ваши клиенти биха препоръчали услугите ви и още през следващите дни изпробвайте силата на този мощен инструмент за продажби. Ще се радвам да споделите резултатите след това.

Заедно към върха,

Стоян

Прочети още: Три мощни стратегии, с които да увеличите продажбите си сега!