Три мощни стратегии, с които да увеличите продажбите си сега!
Следващите три стратегии ще повишат осезаемо процента ви на затворени сделки. И при трите, ключовата дума е сега. Осъществете сделката сега! Не след месец, половин година, някой ден…
1.Парче от пая
Да си представим, че сте доставчик на определен вид стока и искате да спечелите нов клиент. Услугата на доставчика крие доста рискове за собствения бизнес и изборът на такъв е отговорен. Клиентът има нужда от гаранция, че вие ще карате стоката навреме, ще имате изрядна документация, ще поддържате определено качество.
Стратегията с парче от пая гласи да се задоволите с частична победа, осъществявайки минимална продажба. Така намалявате усещането за поет риск, като същевременно печелите шанс да се докажете.
Ето какво да кажете:
Г-н Иванов, разбирам, че имате притеснения да смените доставчика. Да направим следното: дайте ми 20% от следващата си поръка. По този начин досегашният ви доставчик ще е доволен, вие ще имате възможността да ни тествате като партньор и, не на последно място, ще разполагате с два доставчика. Ако някой от доставчиците в определен момент няма даден артикул, вие си гарантирате, че има откъде да го снабдите.
Ако успете да демонстрирате дългосрочна коректност и изрядност в обслужването си, имате реален шанс постепенно да увеличите поръчката на тридесет, четиридесет, а защо не и на сто процента.
2.Отстъпка срещу поръчка
Да се поставим в хипотетичната ситуация, в която вие сте търговец на батерии. Говорите с клиент и стигате до ключовия момент с цената. Вашата оферта е за 1.20 лв. на брой. Клиентът казва, че при вас е много скъпо. Имате правомощия да намалите до 1.08 лв.
Питате клиента защо според него вашата цена е скъпа и той ви споделя, че взима същите батерии на 1.10. Тази цифра не може да ви устрои по-добре и веднага предлагате 1.08 лв. като по-добра цена. Вече визуализирате голямата поръчка в главата си, но вместо да пристъпи към сделка, клиентът показва нерешителност, виждайки недостатъчно предимство в отстъпката от 2 стотинки.
В тази ситуация може да подходите по друг начин, който ще ви даде огромно предимство, дори с тази минимална за клиента отстъпка. Ще предложите намалението си само срещу обещана поръчка, в замяна на лично отношение от ваша страна.
Ето какво да кажете:
Г-н Петров, Вие купувате на една от най-ниските цени на пазара и аз нямам правомощия да сваля толкова. Мога да се обадя на шефа и да го попитам дали може да даде толкова ниска цена. Да се обадя ли?
Тук изчаквате потвърждение, след което продължавате:
Въпросът е, че за да договоря с шефа по-ниска цена, то трябва да имам нещо конкретно. Възможно ли е при добра цена да ми дадете поръчка днес?
При положителен отговор звъните на шефа, обяснявате ситуацията, разказвате колко добро впечатление имате от клиента, колко е надежден и че ако можете да му дадете въпросната цена, клиентът е склонен да даде поръчка веднага. Разбира се, тук “шефът” може да е просто колега от фирмата, с който имате договорка да му се обадите.
При тази стратегия е важно да покажете, че сте на страната на клиента и, че влизате в неговата ситуация и действате в негов интерес.
3.Приключване с алтернативи
Наскоро приятелката ми ме постави пред следния въпрос: Какво искаш да гледаме на кино – Миньоните или Терминатор? Позамислих се. От една страна, нямах подходящото настроение за анимация, от друга, историята на Терминатор ми се стори преповторена и поизтъркана. В крайна сметка се спрях на Терминатора и си купихме билети за вечерната прожекция.
Замисляйки се отново, малко след взетото си решение, установих че изобщо не ми се ходи на кино. Да не говорим, че имах доста работа за довършване този ден. Защо се бях съгласил?
Ани ми беше приложила утвърдената в продажбите тактика на приключване с алтернативи. Вместо да ми зададе въпроса, дали искам да отидем на кино, и да рискува да получи отрицателен отговор, тя беше изместила фокуса от търсенето на съгласие върху избора между две предварително определени алтернативи.
Алтернативното приключване е семпла и мощна стратегия за затваряне на всяка една продажба.Тя работи по следния начин:
Приемате, че клиентът ще направи покупка и не го питате дали иска да купи вашата стока или не. Вместо това му давате алтернативен избор. Примерно, кой ден иска да му доставите стоката – вторник или четвъртък, или как ще плати доставката – в брой или по сметка. Стратегията работи, защото оставя у клиента усещането, че той (тя) взима решението, като същевременно го разсейва от неблагоприятната за вас идея за цялостен отказ.
Аз се забавлявах на кинопрожекцията, тъй като наистина имах нужда от разтоварване, и в крайна сметка бях направил правилния избор.
Не забравяйте: Използвайте стратегиите етично! Прилагайте ги само в случаите, в които сте убедени, че вашият продукт е точния продукт за клиента и че взаимната работа е от полза и за двете страни.
Бъди победител всеки ден,
Стоян