За да реализирате продажби, задавайте точните въпроси
Правилно зададените въпроси играят важна роля за реализирането на продажби. Начинът, по който задавате въпроси е основният фактор, който определя отношението на клиента към вас и вашите продукти.
Едно от основните неща, които трябва да усвоите в търговията е да разберете кой продукт пасва най – добре на клиента, а за да го направите трябва да умеете да задавате точните въпроси. Правилните въпроси са предпоставка клиента да ви даде всичката необходима информация, за да осъществите продажба.
Съществуват различни по вид въпроси. Ние ще се спрем на двата основни в търговията – отворени и затворени.
Затворени въпроси
Това са въпроси, които предполагат кратък и точен отговор.
Например:
“В кой ден да направим доставката?”
“Петък”
или
“Колко туби обезмаслител се събират на един евро палет?”
“144”
Тези въпроси са подходящи за уточняване на детайлите около самата сделка или самият продукт.
Отворени въпроси
Това са въпроси, които предполагат, че отсрещната страна ще отговори не с една дума, а с няколко изречения.
Например:
“Как реагират клиентите ви на нови артикули?”
“Зависи от самия артикул. Преди време пуснахме батерии в опаковка от 8 броя и се възприеха много добре. Но това важи само за стандартните ААА батерии. Решихме да заредим опаковка от 8 броя и от батерии АА и там беше провал. Нямахме никакви продажби.”
Чрез задаването на отворени въпроси ще успеете да извлечете доста повече информация от потенциалния клиент. В етапа с установяване на нуждите на клиента е по – добре да задавате отворени въпроси като “Какви са критериите на база, на които избирате нов доставчик?”
По този начин само с 3 – 4 предварително обмислени въпроса можете да извлечете почти цялата необходима информация относно нуждите на клиента. След това можете чрез затворени въпроси да разберете и конкретните детайли по самия продукт, които касаят клиента.
За да сте добри в задаването на въпроси, трябва да сте се подготвили предварително. Това означава да има списък с колкото се може повече въпроси, които да можете да зададете на потенциалния клиент. След това на база този списък да разработите 3 – 4 сценария, които да съдържат в себе си 5-6 логически подредени въпроса.
Стратегически важно!
Водете си записки, относно информацията, които ви дава клиента. Така от една страна ще усъвършенствате умението си да задавате правилните въпроси, а от друга страна ще поласкаете клиента, карайки го да се чувства специален.
Основното правило при задаване на въпроси
Задайте въпрос и не продължавайте! Когато зададете въпрос трябва да замълчите и да изчакате отсрещната страна да отговори. В много случаи, когато клиента не даде отговор веднага се получава напрежение, което рефлектира основно върху вас като търговци. За да смъкнете това напрежение вие се опитвате да го намалите като правите добавка към въпроса или давате допълнителен жокер на клиента. В 99% от случаите това не води до желания резултат и обезсмисля задаването на самия въпрос.
И най-важното:
Не задавайте въпроси на клиента, просто за да зададете въпрос. Покажете, че наистина ви е грижа, че вниквате в неговия проблем и че наистина искате да го разрешите.
Задавайте адекватни въпроси, накарайте клиента да се чувства специален, че сте се обърнали към него.
Запомнете! Клиентите не искат да им изнасяте лекции или да ги карате да се чувстват зле, те искат конкретни отговори!
Ако с всеки клиент действате така, сякаш това е най-добрият ви приятел, то аз ви гарантирам отлични продажби и много лоялни клиенти.
Бъдете победители всеки ден,
Стоян