Силата на убеждаването
За да увеличите продажбите, едно от нещата, които трябва да владеете до съвършенство е изкуството на убеждаването. Много търговци имат лоша нагласа спрямо убеждаването. Тук са пет грешки, които допускат търговците по отношение на убеждаването, както и някои съвети, разбирането на които ще ви позволи да разберете по – добре изкуството на убеждаването и да сте по – успешни.
-
Убеждаването е вид мошеничество
Грешка! Убеждаване не означава принуда или манипулация. Хората избират да бъдат убедени. Когато убеждаваме, ние помагаме на нашият потенциален клиент да вземе решение. Ние не го мамим.
-
Ако предоставите на потенциалният клиент достатъчно факти, вие сте си свършили работата и сте осъществили продажба.
Грешно! Хората не взимат решение за покупка на база факти. Изследванията показват, че първата стъпка при процеса на взимане на решение е емоционалното обвързване. Без емоционално обвързване още в самото начало е малко вероятно да се осъществи продажба.
-
Успешните търговци са естествени продавачи
Не! Харизмата е нещо страхотно, но тя не гарантира успех, особено в сложни или технически продажби. Ефективните търговци изграждат определени навици и модели на поведение.
-
Цената е нещото, което е водещо за повечето купувачи
Не е точно така. Всъщност, проучване проведено през последната рецесия показва, че четири от всеки пет големи сделки се осъществяват от търговци, които не предлагат най-ниската цена. Доктор Рийд Холдън, икономист, който специализира в стратегическо ценообразуване е открил, че една част от купувачите гледа само цената, но по-голямата част гледат стойността и дългосрочните взаимоотношения.
-
Някои думи работят като магия. Ако ги използвате във вашата презентация, купувачът автоматично ще каже “да”.
Някои думи са банални и не са подходящи за употреба. Многото използване на масови думи като “невероятен продукт” води до недоверие в купувача.
За да убеждавате ефективно се стремете да разберете какво е важно за купувача. Покажете им стойността, която ще получат чрез разрешаването на проблема или ситуацията в която се намират и чак след това им покажете как вие може да им помогнете да разрешат конкретната ситуация.