Как да даваме по-малки отстъпки по време на преговори?
Отстъпките са ключов елемент от успешните продажби. Те не само задействат един от най-старите човешки стремежи – този към печалбата, а и показват на клиента, че ние сме готови да направим за него повече, отколкото е очаквал. В крайна сметка, ако бъдат използвани правилно, те най-често увеличават шансовете за покупка.
Въпросът е как едновременно да привлечете клиента с хубава отстъпка, но и тя да не „изяде“ вашата печалба. В следващите редове ще ви опиша основните механизми на предлагане на отстъпка при преговори, както и техните силни и слаби страни.
Да допуснем например, че продаваме продукт, който струва 5000 лв. и имаме клиент, който желае да купи няколко бройки, при което можем да си позволим да свалим цената до 4000 лева. Това прави отстъпка от 1000 лева. От ключово значение в случая е как ще дадем тази отстъпка. Неопитните търговци веднага предлагат цялата сума от 1000 лв., което в 99% от случаите води до последващо допълнително намаляване на цената, защото преговорите реално са започнали в момента, в който търговецът е предложил отстъпката от 1000 лева.
Този подход със сигурност е губещ. Ето какви са алтернативните му варианти:
Търговецът може например да раздели отстъпката от 1000 лв. на 4 равни части от по 250 лв. и да ги предлага постъпателно на клиента. Проблемът тук е, че когато първо предложи отстъпка от 250 лв., а след това – още една на същата стойност, в главата на потенциалния клиент се заражда усещането, че търговецът може да сваля цената „до безкрай“ със същата сума.
Друг вариант е да предложим намаляваща отстъпка, като последната сума е голяма. Например да започнем с 600 лв. и след това да дадем още 400 лв., което е предела на нашата възможност да предлагаме отстъпки. Проблемът в този случай е, че последната предложена сума (400 лв.) е много голяма и в клиентът остава с усещането, че е нормално да последва поне още една отстъпка от 200 лв. или поне 100 лева.
Най-правилният подход си остава вариантът с намаляваща отстъпка, като последната сума е по-малка. Така например ние можем да започнем с отстъпка от 400 лв,, след което да последват 300 лв., 200 лв. и 100 лева. Намалявайки по този начин отстъпката, убеждаваме отсрещната страна, че вече сме стигнали до предела на възможностите си. В този случай дори и да се наложи допълнителна отстъпка, то вече е ясно, че няма как да е повече от 50 лева.
Какви са изводите? Най-важното е отсрещната страна да не разбере каква е вашата схема за даване на отстъпки. На второ място е от значение да създадете в клиента усещането, че той е изстискал максималната отстъпка от вас и е получил възможно най-добрата сделка. Така не само ще продадете своя продукт на оптималната цена, а и ще оставите вашия клиент с чувство на удовлетворение от покупката. В случая предварителната подготовка е от огромно значение за успеха на преговорите. Затова подгответе се добре, планирайте и заучете перфектно различните възможности за отстъпки. След това ги приложете на практика и се радвайте на по-успешни продажби.
Заедно към върха,
Стоян