Възвръщаемост на инвестициите в обучение на търговския екип
Фирмите в наши дни имат толкова разнообразни възможности да изразходва средства – за нови бизнес джаджи, софтуерни решения, онлайн услуги, маркетингови инструменти и какво ли още не, че е нормално някои мениджъри да си зададат въпроса: Струва ли си да се харчат пари за обучение на търговския екип?
Ето четири причини, които обясняват защо не само тази инвестиция си струва, а и защо в последствие тя може многократно да се възвърне, генерирайки значителни приходи за компанията.
Инвестиция с директно влияние върху продажбите
Най-важната дейност във всяка една компания са продажбите, а инвестицията вложена в обучение на търговските служители влияе директно върху този ключов процес. Ако допуснем, че една фирма влага например сума от порядъка на 50 или 100 лв месечно в развитието на един свой търговец, достатъчно е през съответния месец той да сключи дори само една допълнителна сделка, благодарение на усвоените умения от обучението, за да се възвърне инвестицията. Уменията и компетенциите обаче си остават и се използват и в бъдеще, което често позволява инвестицията да бъде възвърната многократно.
В една от фирмите на които преди време проведох вътрешно – фирмено обучение например, при заложени осем последователни тренинга, търговският екип отчете цялостен ръст на продажбите с приблизително 12 процента.
Много малък дял от общите разходи за търговския екип
Инвестицията в обучение на търговския екип най-често е пренебрежимо малка, в сравнение с цялостните разходи за заплащане и условия за работа на служителите, включващи заплата, осигуровки, лизинг на автомобил и амортизация, гориво, командировъчни и други. Ако вземем за пример около 2000 лв. разход за един търговец и допуснем, че инвестицията в неговото обучение е средно около 50 лв. месечно, се получава, че фирмата инвестира около 2% допълнително за да повиши ефективността и да подобри уменията му. Т.е. – въпреки огромната й възвръщаемост, инвестицията в обучение е наистина пренебрежимо малка в сравнение с всички разходи за този търговски служител.
Сериозен ефект за сплотяване на екипа
Инвестициите в екипа се оценяват и от самите служители, показват им, че фирмата цени техния труд и е готова да инвестира в развитието им. Освен това този подход създава на една компания имидж на добър работодател и я прави притегателен център за по-амбициозните специалисти, които търсят възможности за развитие. В същата фирма от горния пример, на която проведох поредица от осем тренинга, този ефект се усети още в началото, като екипът стана много по-сплотен и привързан към ценностите на организацията.
Дългосрочният подход увеличава ефекта от обучението
По принцип всяко обучение на търговския екип, било то и еднократно, има ефект върху продажбите, но ако то се проведе за по-дълъг срок (например шест месеца или повече), ефектите от него се мултиплицират. Създаването на цялостна програма за обучение на търговците има редица предимства. То спомага за проследяване на резултатите и много по-доброто нагаждане на обучението към спецификите на дейността в конкретната компания и не на последно място – подпомага изграждането на нови навици сред търговците, които трудно биха могли да се усвоят за едно единствено обучение.
Заедно към върха,
Стоян