11 стратегии, които ще увеличат продажбите на вашия продукт
Едва ли има собственик или ръководител на фирма, който да не приема продажбите като ключов елемент от бизнеса. Компаниите съществуват преди всичко за да продават, независимо каква е тяхната мисия и какви са техните ценности. Ако и вие търсите допълнителни възможности да увеличите своите продажби, в следващите редове съм събрал за вас най-важните стратегии, в чиято ефективност съм се убедил през годините.
Хората купуват стойност
Няма значение какви са техническите характеристики на вашите продукти или какви технологични иновации сте използвали при създаването им. Ако потребителите на открият в тях добавена стойност за себе си, те едва ли ще ги закупят. Стойността може да бъде различна. За едни тя е удобството, което ще им предложите, за други – имиджа и престижа, за трети – спестяването на тяхното време. Без значение какви продукти или услуги предлагате, уверете се, че сте наясно с вашата аудитория, нейните вкусове и стойността, от която се интересува.
Хората търсят решения
Някои от най-успешните компании в света дължат успеха си на това, че основателите им са открили нов начин да решат съществуващ проблем. Въпреки това днес думата „решение“ (англ. – solution) е толкова често използвана, че е на път да изгуби своя истински смисъл. Стотици новостартиращи фирми обявяват, че са създали „ново технологично решение“, но когато ги попиташ какво решава то, не могат да отговорят. Ако искате да продавате повече, уверете се, че сте наясно какъв проблем решава вашият продукт.
Кой е вашият идеален клиент?
Според един от най-популярните варианти на правилото на Парето, често 20% от нашите клиенти носят 80% от приходите. Макар и процентното съотношение невинаги да е точно такова, принципът е, че всяка фирма има една група от идеални клиенти, които й носят най-много бизнес и често се обслужват най-лесно. Ако сте наясно, кои са вашите идеални клиенти и направите повече за тях, това може да ви донесе допълнителни продажби.
Важно е също, дефинирайки своята целева аудитория, да създадете ясен профил на онази група потенциални клиенти, на които бихте могли да предложите най-много стойност и те биха били най-доволни от работата си с вас. Ако вложите усилия в откриването им, можете да увеличите значително шансовете да затворите успешно процеса на продажба.
Разработете конкурентно предимство за повече продажби
Концепцията „син океан“ в маркетинга означава една компания да напусне пазарния сегмент, в който са всичките й конкуренти (т.нар. „червен океан“, в който е пълно с акули и кръв) и да открие или създаде нов сегмент, в който е спокойно и няма конкуренция. Тук не става въпрос да се откажем от досегашната си дейност, а да добавим към своите продукти такова конкурентно предимство, което да ни постави в съвсем нова светлина и да обезсмисли конкуренцията. Такива например бяха първите смартфони, предлагащи достъп до мобилни приложения преди години, както и първите вестници на чиито страници е интегрирано видео съдържание чрез QR код. Без значение в кой бранш сте, винаги търсете начина да създадете разпознаваемо конкурентно предимство.
Използвайте социалните мрежи
Предимството на този медиен канал е, че той е безплатен (или достъпен на много ниска цена), има огромен брой потребители и позволява вирусно споделяне, което често може да отнесе вашето послание до хиляди и стотици хиляди хора. Освен това е доказано, че потребителите вярват най-много на споделеното мнение от техни познати, а социалните мрежи позволяват това да се случва по един съвсем естествен начин.
В България най-популярната социална медия безспорно е Facebook, но не подценявайте също Twitter, Google+, Instagram, LinkedIn и Snapchat. От важно значение в случая е да прецените правилно коя е вашата аудитория и какви са навиците й. Така например Instagram и Tumblr са най-подходящи за визуална комуникация, отличаваща се с красота и стил, в Twitter се водят дискусии предимно по обществени проблеми, както и по теми като маркетинг, технологии и бизнес, а в Snapchat е по-вероятно да привлечете вниманието на младежката аудитория.
Определете точната цена
За много бизнеси това си остава едно от най-големите предизвикателства. Често при създаването на една компания тя предлага по-ниски цени в стремежа си да се наложи на пазара. Този подход обаче може да изиграе лоша шега, тъй като веднъж свикнали с по-ниските цени, клиентите трудно ще приемат евентуално увеличение. Затова и балансът при ценообразуването е изключително труден и доброто познаване на аудиторията е от огромно значение за неговото постигане.
Научете няколко стратегии от преговорите
Воденето на преговори е изкуство и често използването на правилните доводи може да превърне в клиент дори най-консервативно настроения събеседник. Темата е обширна и няма как да намери място в настоящия материал, но ще й отделя повече внимание в отделна статия. Тя е подробно засегната и в организираните от мен обучения по продажби.
Разработете страхотна презентация
Лично аз винаги съм отделял повече време от необходимото, за да направя наистина най-добрата възможна презентация на това, което предлагам. Днес съществуват толкова инструменти, улесняващи създаването на креативни презентации, че е странно защо голяма част от търговците и мениджърите буквално претупват този елемент от своята работа. Запомнете – презентацията не е просто никому ненужна административна задача. Тя е онзи маркетингов инструмент, който вашите потенциални клиенти ще виждат най-често и от който те ще си създават цялостно впечатление за фирмата ви. Всеки детайл в нея е от значение – от степента на сериозност или наличието на шеги, през цветовете, до баланса между информацията за фирмата, за продукта и за пазара.
Помислете за клиентското преживяване
„Какво общо имам аз с клиентското преживяване?“ – вероятно биха попитали някои предприемачи. Истината е, че днес не е достатъчно просто да предложим по-добър продукт или по-ниска цена. От значение е цялостното клиентско преживяване в нашите магазини, в уебсайта на фирмата ни или при разговора по телефона с нашите търговски служители. Дори в най-новите софтуерни решения за управление на отношенията с клиентите (CRM) вече присъства елементът „клиентско изживяване“. Именно това е факторът, който ще определи не само дали една продажба ще бъде осъществена, а и как фирмата ви ще бъде запомнена от вашия клиент и дали той ще се завърне при вас в бъдеще.
Отлично следпродажбено обслужване
Много компании са толкова концентрирани в привличането на нови клиенти, че забравят да отделят необходимото внимание на вече съществуващите. А истината е, че най-добре и с най-малко усилия и разходи се продава на досегашните клиенти. Дори и да предлагате продукт, който трудно ще бъде закупено отново, качественото следпродажбено обслужване е от огромно значение, защото именно то може да създаде около вашата марка общност от фенове и поддръжници, които са готови да я популяризират, без никой да е искал това от тях.
Кратко и ясно търговско послание
Някои компании до такава степен се разпростират в описването на всички свои предимства, използваните технологии или други типове рекламни послания, че за клиентите е трудно да разберат, какво всъщност им се предлага. Проблемът тук е, че всеки бизнесмен и маркетинг служител е наясно със собствения си продукт и е лесно да забрави, че външната аудитория просто не е запозната. Най-добрият начин да излезем от този капан е да си създадем навик винаги да опростяваме максимално своето търговско послание, свеждайки го до най-ясната и кратка информация. Помислете дали всяка една дума във вашето послание носи допълнително значение и ако не е така – по-добре я махнете.
Заедно към върха,
Стоян