Увеличаване на продажбите – как да си пишем домашното
Всички ние, които се занимаваме с търговия, се стремим към увеличаване на продажбите. Когато прохождах като търговец, не обръщах особено внимание на предварителната подготовка. Продажбите в този етап се случваха, но не в процента, в който исках аз. Започнах да си задавам въпроса кои са нещата, които правя грешно. Оказа се, че винаги до този момент съм подминавал предварителната подготовка. За мен тя си беше загуба на време. Мислех си, че е по-добре да съм при клиентите, отколкото да стоя в офиса и да планирам срещите. В момента, в който реших да започна да планирам всяка една среща, забелязах осезаемо увеличаване на продажбите. Бях смаян от резултата – над 30% повече продажби само на база 1 час планиране на ден в офиса! Това е една от най-добрите инвестиции, които можех да правя и които изискваха толкова малко от мен, а съм пропускал!
Следващите три принципа – на проучване, на изготвяне на сценарии и досие – ми помогнаха да бъда истински подготвен при всяка една делова среща. Поради тази причина ги препоръчвам и на Вас:
Проучване: Запознайте се детайлно с текущото състояние на клиента
ПроучванетоВи дава огромно предимство пред конкуренцията. Използвайте интернет, говорете с колеги от бранша или други браншове, питайте познати и приятели. Колкото повече информация имате за своя бъдещ клиент, толкова по-вероятно е да стигнете до продажба.
Сценарии: Направете предварителен план на въпросите, на които искате да получите информация
Умението да се задават въпроси, е едно от основните умения в арсенала на всеки търговец. Тайната на това умение се крие в предварителната подготовка и планиране. Отделете няколко минути и съставете ясен план и сценарии със задаваните от вас въпроси. Проверете дали ще получите цялата необходима информация. Задавайте правилните въпроси в точния момент.
Досие: Съставяйте досие на клиента след всяка търговска среща
Не се доверявайте само на паметта си. В момента, в който приключи търговската среща, отворете досието на клиента и нанесете цялата важна информация, която сте научили:
- за фирмата;
- за човека, с когото сте разговаряли;
- за продуктите, които използват.
Това ще Ви помогне изключително много при планирането на следващата среща със същия клиент.
Истинският професионалист се подготвя преди всяка търговска среща. Предварителната подготовка е решаваща за увеличаване на продажбите. Следвайте принципа на футболистите. Цяла седмица подготовка за 90 минути официален мач. Великите футболисти са велики, защото тренират старателно през цялото време, така че да бъдат готови за важния момент.
Съвет:
Създайте си навик да се подготвяте преди всяка една търговска среща. Напишете списък с нещата, които искате предварително да разберете за своя клиент и го следвайте при планиране на посещенията си. Гарантирам Ви, че това ще увеличи продажбите Ви.
Заедно към върха,
Стоян
Заповядайте на безплатния мини семинар “СТРАТЕГИИ ЗА УСПЕХ В ПРОДАЖБИТЕ” на 1-ви декември 2015 г. в град София. Домакин на събитието е Висше училище по застраховане и финанси. На семинара ще научите:
Какви са клиентските критерии към добрия търговец
Как да използвате езика на тялото в продажбите
Как да не попадате в капана “Проклятието на експерта”
Кой е ключът за успеха в продажбите
Регистрирайте се безплатно ТУК
Още по темата:
Три мощни стратегии, с които да увеличите продажбите си сега!
Бързи съвети за увеличаване на продажбите
Силата на убеждаването за увеличаване на продажбите
За увеличаване на продажбите, задавайте точните въпроси