Как бързо и лесно да изграждаме доверие в продажбите?
Когато предлагаме на човека отсреща да ни даде парите си срещу нашия продукт или услуга, доверието е всичко. Именно то е валутата на успешните продажби и най-важният инструмент в арсенала на всеки търговец.
Когато отношенията ни с даден клиент са дългосрочни, тогава доверието вече съществува и ни е много по-лесно да го запазим. Въпросът е: как в самото начало да изградим взаимоотношения, базирани на доверие между нас и нашите клиенти? Именно тук се крие тайната на успешните търговци и затова обръщам толкова голямо внимание на тази тема, когато организирам обучение по продажби. Ето и някои от основните методи за постигане на тази цел:
Бъдете винаги на разположение
Вие може и да искате да работите фиксирано от 9:00 до 18:00 часа, но истината е, че клиентът не се интересува от това. Той може да ви се обади един единствен път в извън работно време, за да се консултира нещо с вас относно продукта, който му предлагате. И ако точно тогава не си вдигнете телефона или не преглеждате имейла си, за него ще се окажете ненадежден. Нищо, че през цялото останало време сте на линия. Затова нека да няма момент, в който не можете да бъдете открит от вашите клиенти.
Давайте възможност да опитат предварително
Това разбира се зависи много от естеството на продукта, който предлагате, но ако има как да предложите възможност за предварителен тест – направете го, дори това да ви струва допълнителни усилия и ресурси. По този начин не просто ще премахнете преградите между вас и ще изградите доверие, а и на практика ще сте реализирали продажбата наполовина. Вие вече ще сте предоставили продукта си и всичко, което остава, ще бъде да си вземете парите.
Не бързайте да си искате парите
Спомням си, че преди време имах навика да искам от своите клиенти да ми плащат предварително. Често това водеше до известно отдръпване и дори да осъществявах сделка, оставаше усещането, че съм прекалено припрян и бързам да взема парите на хората. Постепенно промених този подход и престанах да говоря за заплащане, като оставях клиентите да подхванат темата. С изненада установих, че по този начин започнах да създавам много по-пълноценни и дългосрочни взаимоотношения с тях и често те самите ме молеха да им изпратя фактура, за да направят плащане към мен по-скоро.
Това е и съветът ми към участниците в моите обучения по продажби: не бързайте да си искате парите, а се концентрирайте върху стойността, която ще предложите на своите клиенти и се постарайте те да се уверят в нея колкото може по-рано.
Кой вече ви се е доверил?
Един от най-добрите начини да убедите вашите потенциални клиенти, че заслужавате доверието им е като им покажете кой друг вече е купил от вас. Затова е странно, колко често търговците пренебрегват този инструмент и не си правят достатъчно труд да създадат хубави референции от съществуващите си клиенти, да поискат от тях няколко добри думи и да ги включат в маркетинговия и търговски процес. Помислете кои са най-уважаваните клиенти, които са купували от вас и се постарайте светът да научи за тях.
И накрая – може би най-важният подход за изграждане на доверие в продажбите си остава винаги да мислим от гледна точка на нашите клиенти, да се запитаме какво ги вълнува и от какво наистина имат нужда. Създайте си тази нагласа, използвайте описаните по-горе методи и споделете с мен как това се е отразило на продажбите ви.
Заедно към върха,
Стоян