Масата за преговори: Как да седнете на правилното място?
Невербалната комуникация е също толкова важна, колкото и вербалната, особено по време на търговски преговори. Всяка мимика, жест, ръкостискане, потрепване на клепачите дори са сигнал, който ако успеете да уловите ще ви е от полза.
Когато водите преговори всичко е важно, но едно от най – важните неща е мястото, на което ще изберете да седнете.
Изборът на място може да доведе както до положително настроение спрямо вас, така и до отрицателно.
Ще разгледаме вариант, в който отивате на търговска среща и сте поканени да седнете на маса за преговори, която се състои от 6 места.
Позиция 3 – Конкурентната позиция
Това е възможно най – неизгодната позиция за Вас. Масата за преговори се превръща в огромна бариера между вас и потенциалния клиент. Създава се конкурентност между двете страни и вероятността за добра сделка намалява. Това разположение предполага, че двете страни в преговорите ще държат на своето и няма да са склонни към отстъпки с цел осъществяване на сделката. Най-често отхвърляните сделки са тези, които са правени на бюро. Съществуват изследвания на поведението на преговарящи, при които е установено, че в случаите, в които двете страни стоят на противоположни места се върши по-малко работа и доста често не се стига до взаимноизгодни решения при сделки или политически преговори.
Съвет:
Ако са ви настанили по някаква причина на това място, но има друг свободен стол, преместете се. Всяка една от останалите позиции е по – подходяща за делови разговори.
Позиции 1 и 5 – Позиции на сделката
Това са едни от най-добрите позиции за сядане на масата за преговори. Те предполагат един непринуден и приятелски разговор. При тези две позиции имате големи шансове да сключите сделка. Ако сте на първи разговор с потенциален клиент и сте заели позиция 1 или 5, то вие създавате атмосфера на сътрудничество и доверие и клиентът е много по-положително настроен спрямо вас.
Съвет:
Когато сте на масата за преговори, старайте се да избирате тези позиции. Ако са ви настанили другаде и имате възможност да се преместите на позиция 1 или 5, направете го незабавно. Това ви гарантира по-добри резултати в опита да сключите успешна сделка. Клиентът вижда във вас съмишленик, а не противник.
Позиции 2 и 4 – позиции на неучастие
Тези две позиции трябва да се избягват при делови разговори. Ако масата за преговори е изцяло заета и вие сте седнали на една от тези две позиции, то клиента ще обръща по-сериозно внимание и ще възприема думите на останалите хора на масата с по-голяма тежест, отколкото това, което казвате.
Най-добрата позиция за преговори
Най-добрият вариант за позициониране на масата за преговори е и вие, и клиента да седнете от едната страна на масата за преговори. Между вас няма прегради и клиента остава с усещането, че сте от един отбор. Във всички останали ситуации масата се явява преграда. Тази позиция е позиция на тотално сътрудничество и единомислие. Дори и да имате презентационни материали, отново това е най-добрата позиция за презентиране.
Запомнете!
Винаги, когато имате възможност и ви поканят да седнете, без да ви посочват конкретно място избирайте такова, от което можете да скъсите дистанцията. Изберете близко място в ляво или дясно на клиента и никога, ама никога не избирайте противоположния край на масата.
Заедно към върха,
Стоян