Как 2 стотинки могат многократно да увеличат продажбите ви?
Дали ни харесва или не, ние водим преговори цял живот. Преговаряме с половинките си дали да отидем на вечеря или да си останем у дома, преговаряме с децата си, преговаряме в работата. Преговорите имат различни форми, но истината е, че те са в основата на всичко.
Като търговци постоянно ни се налага да водим преговори, а едни от най-трудните преговори са тези за цената. Тежката пазарна обстановка, свиването на пазара и засилената конкуренция в повечето случаи не ни позволяват да даваме много по-ниски цени в сравнение с останалите фирми в бранша. Обикновено става въпрос за минимални разлики от порядъка на 2,3 до 5 процента. И в тези случаи всичко зависи от това по какъв начин представяме по – ниската цена. Дали като цена по-ниска с 2 стотинки, дали като цена по-ниска с 3% или използваме друг подход, който да ни приближи към успешен завършек на сделката.
Тактика мултиплициране
Приемете, че сте търговец на батерии. Отивате при клиент и установявате, че той има в асортимента си същите батерии, които предлагате и вие като ги зарежда от конкурентна фирма на цена от 0.50лв за брой. Наясно сте, че най – ниската цена, която можете да дадете е 0.48лв за брой.
Как можете да направите така, че тази разлика от 2 стотинки да стане привлекателна за клиента дотолкова, че да сключи сделка с вас и да се откаже от досегашния си доставчик?
Мултиплицирайте разликата на годишна база. Попитайте клиента:
“Колко бройки продавате от този артикул на месечна база?”
“2500 броя.”
Тук започва вашата работа по отношение на калкулацията. Заинтригувайте клиента, като му представите разликата от 2 стотинки като нещо привлекателно.
Във всички случаи, ако представите на клиента отстъпка от 2 стотинки, той няма да се впечатли, но ако пред него калкулирате цена на 2500 броя, които да умножите по 2 стотинки, тогава вече 50 лв. по-ниска цена на месечна база може да предизвика интерес. Това е сумата, която клиента ще спести за един месец партньорство с вас.
За някои клиенти тази цифра може не е достатъчно добра и да не е достатъчна за взимане на ценово решение за смяна на доставчика. Затова е добре да мултиплицирате сумата още веднъж и да му дадете цифрата на годишна база – 50лв на месец за 12 месеца е 600лв.
Забелязвате ли разликата? Две стотинки по – ниска цена звучи по един начин, като нещо несъществено, но 600 лв. спестени за една година благодарение на вас е нещо съвсем различно. И то само от един артикул!
В повечето случаи на един клиент можете да продадете повече от един артикул. Ако клиента пазарува от досегашния си доставчик 10 артикула и вие можете средно да му пестите по 600 лв. на годишна база, то вече имаме внушаващата сума от 6 000 лв. Гарантирам ви, че интересът към вас, към продуктите ви и към фирмата ще е много по – голям, отколкото в началото на разговора.
При така представената информация вероятността за сделка се увеличава многократно.
Запомнете: Страната, която е по – добре информирана има повече възможности за успех!
Съвет:
След като направите калкулацията на годишна база не спирайте, а продължете още малко. Направете предварително проучване, за да сте наясно какво му се иска на клиента да промени в бизнеса си и го използвайте. Покажете му какви възможности ще има за промени или какви нововъведения може да направи със спестените от вас пари. Тази тактика допълнително засилва клиентската мотивация за покупка.
Когато преговаряте за цената и имате възможност да дадете по – ниска оферта от конкуренцията – мултиплицирайте.
Бъдете победители всеки ден,
Стоян
П.С. На 23 Април 2016г. организирам БЕЗПЛАТЕН търговски семинар във Варна. Ако искаш да разбереш как ти и твоят екип да постигате още по-добри резултати и да реализирате още по-голям оборот, смятам, че семинарът е точно за вас. Направи своята безплатна регистрация ТУК.