Как да преборим страховете на клиентите си?
Във всеки цикъл на покупко-продажба важна роля играе човешкият фактор, който хората са склонни да подценяват. Пример за такъв може да бъде недоверието ни към непознати продукти, търговци или услуги. Това недоверие най-често се дължи на злополучни опити в миналото, които макар и в единични или изолирани случаи, неизбежно събуждат съмненията ни към нови, сходни ситуации.
Подобни страхове у купувача могат да се преодолеят с прилагането на една лесна стратегия, която ще Ви разкрия сега. Този похват ще Ви помогне да възстановите доверието на клиента и да осъществите сделка на момента.
Разберете какви са страховете на клиентите във Вашия бранш
За да помогнете на клиента да превъзмогне страховете си, първо трябва да разберете какви са те. Има два лесни начина да се информирате:
1.) Поставете се на мястото на клиента: Замислите се, ако на Вас Ви предложат съответната стока, какво би Ви притеснило и/или какво би Ви спряло да я закупите?
2.) Попитайте директно какви са опасенията му: Защо би (или не би) Ви сменил като доставчик, например?
Не спирайте да се интересувате по темата, докато не се запознаете с всички страхове на клиентите във Вашата сфера на дейност. Тази информация ще Ви даде възможност занапред да се справяте с всяка ситуация от този тип.
Какви са различните видове страхове на клиента Ви?
Ето няколко реални примера от собствената ми практика:
“При сегашния си доставчик получавам стоката си всеки вторник. Дали новият ще може да се справи с това?”
“Преди време един доставчик също ми даде 6% по-ниска цена, но впоследствие започна да занижава качеството. Дали и при този няма да е така?”
Как да убедим клиента, че да купи от Вас е правилното решение?
Клиентът трябва да разбере, че работата с Вас ще изисква, от всички възможни за него варианти, поемането на най-малък риск. Трябва да му вдъхнете сигурност!
Всеки търговец се опитва да убеди клиента с думи като: “Ние винаги изпълняваме доставките си навреме. Качеството е постоянно.” Това са клиширани фрази, които печелят малко доверие, дори обратното! Правилният подход е да говорите с конкретика.
Можете да кажете следното: “Ние зареждаме с консумативи бензиностанции „ЕКО“, магазини „Практикер“, „Мол София“. Те се довериха на нас, защото търсиха доставчик, при когото качеството е постоянно, доставките са в уговорения срок, цената не се променя за периода на договора и, най-важното – търсиха доставчик, на когото да могат да разчитат.”
По този начин Вие индиректно атакувате страховете на клиента, като показвате как се случват нещата при Вас на практика. Ако е необходимо, предоставете контакт със съответните фирми, като дадете възможност на клиента да се увери лично, че Вие сте страхотен доставчик.
Не забравяйте: Сегашните Ви клиенти са най-доброто доказателство за качеството на услугата или продукта, който предлагате. В този смисъл, те могат да бъдат и най-добрия ви сътрудник при сключване на сделки с нови клиенти. Използвайте силата им!
Бъдете победители всеки ден,
Стоян
Вижте още:
ТРИ МОЩНИ СТРАТЕГИИ, С КОИТО ДА УВЕЛИЧИТЕ ПРОДАЖБИТЕ СИ СЕГА!