Как да не попадате в капана “проклятието на експерта”
Колкото по – добър ставате в дадена област, толкова повече се повишава вашата квалификация и толкова по – голям експерт ставате. В това няма нищо лошо, стига да не попаднете в капана “проклятието на експерта”.
Какво представлява “проклятието на експерта”?
Преди известно време реших да сменя лаптопа си с нов. Отидох в един от големите вериги магазини и споделих с търговеца какви са моите изисквания за нов лаптоп – исках да е с елегантен дизайн, да има hdmi порт за връзка с телевизора и да е подходящ за работа с интернет и офис пакет.
Търговецът, по мое мнение компетентен човек, започна да ми предлага лаптоп по следния начин: “Този лаптоп е с двуядрен процесор, с тактова честота 2.5 гигахерца, рам памет 4 гигабайта, има 4 USB порта, L2 кеша на процесора е 2 мегабайта, видеокартата е вградена, но е 512 мегабайта”…
А аз просто исках лаптоп, който да ми хареса на външен вид и който да ми върши работа в офиса и у дома.
Всъщност, поведението на търговеца беше напълно професионално и му личеше, че разбира от нещата, които говори, но за съжаление беше попаднал в капана на “проклятието на експерта”.
Колкото повече даден професионалист разбира от продуктите, които предлага, толкова по – експертно започва да говори за тях и забравя най – важното. Забравя, че в повечето случаи срещу него стои човек, който не е толкова компетентен и сложната терминология само ще го обърка, вместо да му помогне. Това създава сериозен дискомфорт в комуникацията, защото трябва сам да си превежда термините и да извлича ползите за себе си. За съжаление, невинаги това е възможно.
Как да избегнете “проклятието на експерта”?
Без значение колко сте на „ти” с дадена материя, продукт или услуга, когато говорите с клиент, винаги се старайте да обясните ползите от покупката или услугата на разбираем за отсрещната страна език. Обяснете с прости думи какво предлагате или какви са възможностите на продукта, за да може отсрещната страна да ви разбере по – добре какво му предлагате и съответно да предприеме действие по покупката.
По друг начин стои въпроса, ако срещу вас също стои експерт, който също като вас е запознат в детайли с продукта. Тогава без притеснение можете да говорите на по – експертен език, защото вие ще говорите на „един и същ език”.
Съвет:
Когато презентирате продукт или услуга се съсредоточете върху ползите за клиента, а не върху характеристиките на продукта. Например, вместо да изтъквате, че смартфона има батерия 3200 милиампера, изтъкнете ползата от тази характеристика – телефона ще издържи цял ден с едно зареждане и няма да ви изостави по средата на деня.
Заедно към върха,
Стоян
П.С.
На 14.11.2015 година организирам еднодневен тренинг ЕФЕКТИВНИ ПРОДАЖБИ. Тренинга е за всички, които искат да подобрят продажбените си умения и да увеличат оборота си. След тренинга ще можете да:
- Правите отлично първо впечатление;
- Изграждате по-лесно доверие към клиентите си;
- Разбирате какво мотивира клиента за покупка;
- Знаете най-добрите въпроси в продажбата за Вашия бранш;
- Презентирате по-завладяващо себе си и продуктите си;
- Затваряте повече сделки.
Очаквам Ви , за да се запознаем лично!
Повече за събитието може да научите като кликнете на изображението.
